Comment améliorer votre E-merchandising ?

En tant que e-commerçant consciencieux, vous faites votre possible pour améliorer l’expérience clients sur votre site E-commerce. Cependant, une problématique réapparaît souvent : comment favoriser la découverte produit ?

Par Team WMB, 25 octobre 2018

La navigation d’un visiteur au travers de vos catégories est une étape clé du processus E-commerce, et présenter un E-merchandising figé est le meilleur moyen de faire chuter votre taux de conversion.

Vos clients potentiels souhaitent trouver le produit qu’ils cherchent rapidement et facilement, il faut donc s’adapter à leur comportement et leur afficher ce produit le plus vite possible.

N’oubliez pas que 85 % des internautes qui ne trouvent pas leur produit en moins de 2 minutes quittent le site et 60 % d’entre eux ne reviendront jamais, alors il faut leur faire découvrir un maximum de produits en un minimum de temps.

Définir le E-merchandising en quelques mots.

Le e-merchandising (marchandisage électronique en français) est un ensemble de techniques de merchandising assurant une diffusion commerciale optimale des produits et de la présentation des produits sur un site marchand. Le e-merchandising est issu du merchandising du point de vente, des boutiques et des magasins physiques.

Étant donné que le processus de vente commence souvent par les yeux, le marchandisage consiste généralement à présenter les produits sous un angle visuel favorable, afin d'essayer d'encourager les achats.

Le merchandising digital ou e-merchandising regroupe toutes les actions pour promouvoir et vendre vos produits une fois que le client potentiel est arrivé dans votre boutique en ligne.

Quels sont les objectifs d'une stratégie E-merchandising ?

Le merchandising ne se limite pas à déplacer des produits stockés, mais également à planifier et mettre scène des produits avec des objectifs précis.

Les boutiques en lignes qui présentent les produits que les clients recherchent en priorité qui sont soigneusement organisés capteront un avantage concurrentiel supplémentaire.

Le marchand maximise ses ventes tout en respectant les contraintes métiers, il peut jouer sur le périmètre de l’offre présentée et des actions commerciales en cours dans le seul but de répondre aux attentes du client.

Une stratégie de e-merchandising efficace permet une :

  • Augmentation des ventes
  • Rotation plus rapide des stocks
  • Augmentation du temps passé sur le site par les acheteurs de votre boutique en ligne.
  • Augmentation de la satisfaction clients
  • Fidélisation accrue des clients.

Assurer la réussite de sa stratégie E-merchandising.

Le merchandising ne se limite pas à déplacer des produits stockés, mais également à planifier l'organisation des produits avec des objectifs précis.

Pour assurer la réussite d’une stratégie e-merchandising, il est indispensable de prendre en compte :

  • L’offre catalogue produits du marchand
  • Le désir des acheteurs sur le site
  • La connaissance des produits disponible à la vente
  • La stratégie marketing et le plan commercial de l’entreprise

Les emplacements disponibles pour optimiser le merchandising doivent permettre une cohérence entre la stratégie de l’entreprise et l’organisation des produits affichés voici 3 axes à exploiter :

  • Les listings produits
  • Le moteur de recherche et les listings de résultats
  • Les recommandations produits

La performance des résultats est significative des outils qui aide à la mise en place et à l’utilisation d’algorithmes prédictifs. L’analyse des données historiques permet une personnalisation 1-to-1 de cross selling, up selling, d’optimisation du moteur de recherche interne et des listings produit pour les boutiques en lignes (Magento, Oracle e-commerce, Ibm websphere, Sales force, Shopify…).

Animez son site avec des campagnes marketing et commercial.

Le merchandising ne se limite pas à déplacer des produits stockés, mais également à planifier et mettre scène des produits avec des objectifs précis.

Pour assurer la réussite d’une stratégie e-merchandising, il est indispensable de prendre en compte :

  • L’offre catalogue produits du marchand,
  • Le désir des acheteurs sur le site,
  • La connaissance des produits disponible à la vente,
  • La stratégie marketing et le plan commercial de l’entreprise.

Les emplacements disponibles pour optimiser le merchandising doivent permettre une cohérence entre la stratégie de l’entreprise et l’organisation des produits affichés.

Voici 3 axes à exploiter :

  • Les listings produits
  • Le moteur de recherche et les listings de résultats
  • Les recommandations produits

La performance des résultats est significative des outils qui aide à la mise en place et à l’utilisation d’algorithmes prédictifs. L’analyse des données historiques permet une personnalisation 1-to-1 de cross selling, up selling, d’optimisation du moteur de recherche interne et des listings produit pour les boutiques en lignes (Magento, Oracle e-commerce, Ibm websphere, Sales force, Shopify…).

Stratégie E-merchandising possible.

Travaillez des indicateurs de performances clé (ou KPI) pour assurer votre prise de décision en choisissant ceux qui sont pertinents pour votre activité : taux de conversion, Chiffre d’affaires générés, …

Mettez-en avant vos produits qui convertissent le plus.

Les produits qui se trouvent sur votre première page catégorie sont ceux qui convertiront le plus.

Pour être certain d’augmenter votre taux de conversion, mettez en avant vos best-sellers, qui se vendront à coup sûr. Si vous souhaitez améliorer votre marge, c’est le même principe.Vous gagnerez +15 % à +25 % de taux de conversion en moyenne.

Séduisez vos clients indécis avec les têtes de gondole.

La majorité des ventes sont perdues à cause d’un changement d’avis de dernière minute, ou à cause d’une impossibilité à faire un choix : au mieux, le client indécis reportera son achat à plus tard, au pire, il ira à la concurrence ou n’achètera pas.

Personnalisez le parcours client.

Pour améliorer votre taux de conversion, il faut proposer à vos clients le bon produit, au bon prix et au bon moment. Une difficulté intervient cependant: chaque client est unique et recherche un produit spécifique.

Le saviez-vous ? 30 % des ventes d’Amazon proviennent des recommandations personnalisées.

Heureusement, certaines entreprises proposent des recommandations personnalisées à chacun de vos clients, grâce à des algorithmes prédictifs. Ces blocs de recommandations sont de vrais atouts, qu’il faut savoir utiliser pour optimiser son E-merchandising et l’expérience clients.

Vos clients, qui trouveront rapidement et sans chercher le produit dont ils rêvaient, achèteront plus : l’amélioration du taux de conversion peut grimper jusqu’à +15 %, et cela augmente la fidélisation de vos clients.

En conseillant des produits susceptibles de plaire à vos clients, vous améliorez votre taux de conversion sur votre E-commerce. Encore une fois, tous les scénarios sont possibles afin de ne louper aucune conversion et améliorer votre taux de conversion : Cross-selling, up-selling, produits similaires, historique de navigation.

Placés astucieusement, les blocs recommandations améliorent votre taux de rebond, et augmentent vos chances de convertir, en en orientant les clients perdus sur une page 404, par exemple.

Réaliser des tests A/B.

L’A/B test (ou A/B testing) est un axe d’amélioration de la rentabilité ou de l’objectif souhaité pour obtenir des meilleures campagnes marketing.

Le but de l’A/B test est de mesurer son objectif (revenus, conversion…) sur deux ou plusieurs scénarios. En fonction des résultas il devient évident de choisir le scénario le plus efficace en fonction de l’objectif défini en amont. Les données collectées suite un A/B test permet de suivre l’engagement pour améliorer ses campagnes marketing et peuvent également influer sur la création de catégorie à thématique.

Il est important de conserver les éléments qui fonctionnent de ceux qui ne vont pas pour progressivement améliorer l’offre présentée à ses clients.

En conclusion, l’optimisation de votre E-merchandising est aujourd’hui essentielle pour augmenter votre taux de conversion, et fidéliser vos clients. Dans cet article, nous vous avons proposé un tour d’horizon pour connaître tous les leviers existants pour proposer un catalogue produit attractif au plus grand nombre, tout en personnalisant l’expérience de chacun.

Optimisez votre première page catégorie.

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