5 Astuces pour améliorer son cross-selling.

Vous souhaitez apporter des recommandations produits mais vous ne savez par où commencer ? Votre stratégie mérite d'être affiné voir même modifier ? WMB vous donne une méthode simple pour travailler vos recommandations produits sur votre site de vente en ligne. 3, 2, 1, c'est parti !

Par Team WMB, 27 novembre 2018

La stratégie de vente croisée évolue aussi vite que le nombre de données que votre site de vente en ligne collecte. Aidez vos clients à obtenir ce qu'ils veulent avec de la recommandation produits et vos finances s’en porteront à merveille.

L’objectif de votre site web n’est pas de vendre des produits à tout prix mais de satisfaire le besoin de votre client. Pour quelles raisons me diriez-vous ? Je vous répondrai « Pour assurer une expérience client satisfaisante » ca l’expérience utilisateur optimisée d’un site e-commerce :

  1. Améliore la satisfaction de vos clients
  2. Transforme de nouveaux clients
  3. Augmente la recommandation de vos clients auprès de votre offre
  4. Vous démarque de la concurrence
  5. Optimise vos dépenses marketing

Les ventes croisées (ou vente additionnelle) sont considérées comme une sous-catégorie de produit ou un encart de « produit de conseil » qui profite aussi bien à la boutique en ligne qui pratique cette technique qu’à l’acheteur.

La technique de vente croisée consiste à suggérer des produits qui correspondent aux produits ou la page que le visiteur consulte. Par exemple, votre visiteur se trouve sur la page produit d’un appareil photo numérique, on lui affiche des encarts complémentaires qui contiennent une sacoche et des accessoires qui correspondent à sa gamme.

Sur le web vous ne pouvez pas réellement prendre l’initiative de parler aux clients et de poser des questions. Pourtant une vente croisée efficace exige que vous compreniez à la fois votre client et votre, en fonction de son âge, son genre et de sa situation financière. Alors comment le faire sans vendeur ? Les datas et votre connaissance produits permettent largement de compenser se manque d’interaction qui au premier abord peut freiner la vente croisée.

Voici 5 façons d'aider votre équipe à affiner ses stratégies de vente croisée.

1. Avoir un plan de mise en avant commercial et marketing.

Animer vos encarts de recommandations produits avec des campagnes marketing et commercial de votre saison. Cela n’a pas besoin d’être élaboré, mais pensez à suivre la saisonnalité de vos produits avec votre collection.

Ces campagnes, plus ou moins ponctuelles, vous permettront de mesurer les performances de vos actions pour chaque blocs de recommandation.

Voici quelques exemples de campagnes commerciales qui peuvent vous suggérer des campagnes à travailler pour vous aider :

  1. Lancement de vos nouvelles collections
  2. Saint-valentin
  3. Ventes privées
  4. Soldes
  5. Black Friday
  6. Noël…

2. Travailler un plan de recommandation

Un plan de recommandation permet de définir une stratégie autour de la recommandation produit. Vous devez définir un ou plusieurs emplacements associés à des techniques de ventes croisées pour faire évoluer votre stratégie et permettre une haute performance de vos ventes croisées en up-selling ou up-selling.

Les tests A/B sont une bonne alternative au plan de recommandation qui permettent de s’assurer des performances de vos blocs avec les différentes techniques de Cross-selling existantes.

Les emplacements pour les recommandations sur votre site de vente ligne peuvent être positionné sur vos pages catégories, produits, homepage, 404 et pages C.M.S.

Il y a plusieurs techniques pour organiser la suggestion des produits de ventes croisées :

  • Complémentaire : Vous proposez des produits qui peuvent vous servir avec l’article que vous souhaitez acheter par exemple des accessoires associés.
  • Catégorie identique : Vous proposez des produits qui se ressemblent, comme par exemple des produits d’une même marque ou encore avec les mêmes caractéristiques.
  • Comportement similaire : Dans ce cas, on propose les autres produits achetés par les clients qui ont le même comportement d’achat c’est typiquement ce que l’on voit souvent sous la forme « Nos clients ont aussi aimé… »

3. Mettez à jour votre collection.

Les recommandations doivent cibler les produits que les gens veulent acheter et éviter d’afficher des produits obsolètes qui ne correspondent pas aux besoins immédiats du client.

Pensez à nettoyer votre catalogue en désactivant les produits inutiles. Par exemple, si vous proposez des produits qui n’ont jamais été acheté ces derniers mois en produit complémentaire, il est peu probable que votre client contribue de lui-même à se se motiver à l’acheter. Concentrez-vous plus spécifiquement sur les produits pertinents que les clients veulent acheter aujourd’hui.

4. Afficher des produits en stock.

Affichez des produits recommandés en stock pour vous assurer une découverte optimisée pour vos clients. L’objectif est de présenter une offre la plus complète possible à vos visiteurs. Un vendeur dans une boutique physique ne présentera jamais un produit en rupture de stock qui a 100% de chance de compromettre la vente.

Pensez à faire une règle pour filtrer et affichez vos produits avec un stock supérieur 0.

5. Suivre l'activité de vos ventes croisées.

Le suivi des ventes croisées fourni de nouvelles informations sur la manière d’améliorer la vente de produits et des services associés.

Les données aident à identifier les produits qui ne sont pas efficaces dans la vente croisée en fonction des clics, des mises au panier et des ventes qu’elles ont eues.

Vous pouvez également mettre en place d’un ratio qui vous permettra de mesurer vos ventes croisées et de vous fixer un objectif de produit complémentaire vendu qui peut être calculé sur les nouveaux clients au cours des 30 premiers jours après un achat.

En conclusion, le cross-selling est un excellent moyen d’augmenter le panier moyen sur votre boutique en ligne, cependant n’établissez pas vos ventes croisées en dépit du bon sens ou du hasard. Proposez des articles qui peuvent avoir un intérêt pour l’acheteur d’une manière ou d’une autre.

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