5 Astuces pour améliorer son cross-selling.

Vous souhaitez apporter des recommandations produits mais vous ne savez par où commencer ? Votre stratégie mérite d'être affinée voir même modifiée ? WMB vous donne une méthode simple pour travailler vos recommandations produits sur votre site de vente en ligne. 3, 2, 1, c'est parti !

Par Team WMB, 27 novembre 2018

La stratégie de vente croisée évolue aussi vite que le nombre de données que votre site de vente en ligne collecte. Aidez vos clients à obtenir ce qu'ils veulent avec de la recommandation produits et vos finances vous remercieront.

L’objectif de votre site web n’est pas de vendre des produits à tout prix mais de satisfaire le besoin de votre client. Pour quelles raisons me direz-vous ? Je vous répondrai "Pour assurer une expérience client satisfaisante", autrement dit une expérience utilisateur optimisée de votre site e-commerce et ainsi :

  1. Améliorer la satisfaction de vos clients
  2. Transformer de nouveaux clients
  3. Augmenter la recommandation de votre offre par vos clients auprès de nouveaux prospects
  4. Vous démarquer de la concurrence
  5. Optimiser vos dépenses marketing

Les ventes croisées (ou ventes additionnelles) sont considérées comme une sous-catégorie de produits ou un encart de "produits de conseil" qui profitent aussi bien à la boutique en ligne qui pratique cette technique qu’à l’acheteur.

Cette technique de vente croisée consiste à suggérer des produits qui correspondent aux produits ou à la page que le visiteur consulte.
Par exemple, votre visiteur se trouve sur la page produit d’un appareil photo numérique, on lui affiche alors des encarts complémentaires qui contiennent une sacoche, des objectifs et/ou des accessoires qui correspondent à la gamme du produit consulté.

Sur le web vous ne pouvez pas réellement prendre l’initiative de parler aux clients et de poser des questions. Pourtant une vente croisée efficace exige que vous compreniez à la fois votre client (en fonction de son âge, son genre, sa situation financière, sa localisation...) et votre catalogue produits.

Alors comment le faire sans vendeur ? C'est ici que les datas et votre connaissance produit et métier permettent largement de compenser ce manque d’interaction qui au premier abord peut freiner la vente croisée.

Voici 5 façons d'aider votre équipe à affiner ses stratégies de vente croisée.

1. Ayez un plan de mise en avant commercial et marketing.

Animez vos encarts de recommandations produits avec des campagnes marketing et commerciales en fonction de vos temps forts. Cela n’a pas besoin d’être élaboré, mais pensez à suivre la saisonnalité de vos produits et de vos collections.

Ces campagnes, plus ou moins ponctuelles, vous permettront de mesurer les performances de vos actions pour chaque bloc de recommandation.

Voici quelques exemples qui peuvent vous suggérer des campagnes commerciales à travailler pour vous aider :

  1. Lancement de vos nouvelles collections
  2. Saint-valentin
  3. Ventes privées
  4. Soldes
  5. Black Friday
  6. Noël...

2. Travaillez un plan de recommandation.

Un plan de recommandation permet de définir une stratégie autour de la recommandation produit. Vous devez définir un ou plusieurs emplacements associés à des techniques de ventes croisées pour faire évoluer votre stratégie et permettre une haute performance de vos ventes croisées en cross-selling ou up-selling.

Les tests A/B sont une bonne alternative au plan de recommandation qui permettent de s’assurer des performances de vos blocs avec les différentes techniques de cross-selling existantes.

Les emplacements pour les recommandations sur votre site de vente en ligne peuvent être positionnés sur vos pages catégories, produits, homepage, résultats de recherche, 404 ou encore pages C.M.S.

Il existe plusieurs techniques pour organiser la suggestion des produits de ventes croisées :

  • Complémentaire : Vous proposez des produits qui peuvent vous servir avec l’article que vous souhaitez acheter par exemple des accessoires associés.
  • Catégorie identique : Vous proposez des produits qui se ressemblent, comme par exemple des produits d’une même marque ou encore avec les mêmes caractéristiques.
  • Comportement similaire : Dans ce cas, on propose les autres produits achetés par les clients qui ont le même comportement d’achat. C’est typiquement ce que l’on voit souvent sous la forme "Nos clients ont aussi aimé".

3. Mettez à jour votre collection régulièrement.

Les recommandations doivent cibler les produits que les gens veulent acheter et éviter d’afficher des produits obsolètes qui ne correspondent pas aux besoins immédiats du client.

Pensez à nettoyer votre catalogue en désactivant les produits inutiles. Par exemple, si vous proposez des produits qui n’ont jamais été acheté ces derniers mois en produit complémentaire, il est peu probable que votre client contribue de lui-même à se motiver à l’acheter.

Concentrez-vous plus spécifiquement sur les produits pertinents que les clients veulent acheter aujourd’hui.

4. Affichez des produits en stock.

Affichez des produits recommandés en stock pour vous assurer une découverte optimisée pour vos clients. L’objectif est de présenter une offre la plus complète possible à vos visiteurs. Un vendeur dans une boutique physique ne présentera jamais un produit en rupture de stock qui a 100% de chance de compromettre la vente.

Aussi, pensez à faire une règle pour filtrer et afficher vos produits avec un stock supérieur 0.

5. Suivez l'activité de vos ventes croisées.

Le suivi des ventes croisées fournit de nouvelles informations sur la manière d’améliorer la vente de produits et de services associés.

Les données aident à identifier les produits qui ne sont pas efficaces dans la vente croisée en fonction des clics, des mises au panier et des ventes générés.

Vous pouvez également mettre en place un ratio qui vous permettra de mesurer vos ventes croisées et de vous fixer un objectif de produits complémentaires vendus qui peut être calculé sur les nouveaux clients au cours des 30 premiers jours après un achat.

En conclusion, le cross-selling est un excellent moyen d’augmenter le panier moyen de votre boutique en ligne. Cependant n’établissez pas vos ventes croisées en dépit du bon sens ou du hasard. Proposez des articles qui peuvent avoir un intérêt pour l’acheteur d’une manière ou d’une autre.

Optimisez votre première page catégorie.

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